ייעוץ עסקי

[ניצן ארליך]

ייעוץ עסקי

במהלך הפעילות העסקית שלי פגשתי מאות ואלפי בעלי עסקים, ובין כולם כחוט השני עבר הנושא של "השפה הבנקאית".
הבנקים מדברים בשפה אחת, והעסקים מדברים בשפה אחרת. כתוצאה מכך הבעיה של העסקים היא שאינם מבינים את הבנקים או התנהלותם ואת אופן קבלת ההחלטות שלהם,
ומכאן נוצר עימות בין הבנקאי לבין העסק - עימות שאיננו מוצדק, וזאת מכיוון שהוא בעיקרו נובע מאי הבנה.
מערכת היחסים שלנו עם הבנק ועם הבנקאי/ת הוא סוג של זוגיות. אז מה עושים?

קיימים מספר כללים שכל בעל עסק חייב לשמור עליהם באופן ברור ועקבי:

1. כשאתה מסכם עם הבנקאי משהו בכתב או בע"פ, חייבים לעמוד בסיכום. הפרת הסיכום דינה כמעילה באמון על כל המשתמע מכך.
2. יש לשמור על קשר רצוף ועקבי עם סניף, גם אם אנחנו לא צריכים כלום. אנחנו לא יכולים להופיע אחרי כמה חודשים ולהגיד לבנק עכשיו שאנחנו צריכים משהו.
   כשאתה מגיע הפקיד או הפקידה התחלפו, ולך כלל לא היה מושג.
3. אל תפתיעו את הבנקאי. אתם לא יכולים בבוקר להתקשר ולהגיד לו שעומד להיפרע צ'ק גדול שחורג מהמסגרת. לבנקאי אסור לאשר את החריגה והצ'ק יחזור.
   אם היית מנהל תזרים והיית מגיע למסקנה כי בתאריך מסוים תהיה בחריגה, היית פונה בזמן ומבקש הגדלת מסגרת לתקופה קצרה. אין לי ספק שהבנק יאשר זאת.
4. הזמן את הבנקאי ומנהל הסניף שלך לעסק. כשיגיעו תראה להם את העסק ואת הפעילות ותן להם להתרשם. לצערי, רבים מהבנקאים, למרות שהם מחויבים,
   לא מגיעים לעסק וכל ההתרשמות שלהם היא מבעל העסק ומהניירת שמציג. ישנה חשיבות רבה למפגש, שכן היא יוצרת קשר אישי ואמון בינך לבין הבנקאי שלך.
5. בקשה לאשראי או הגדלת מסגרת. כשהעסק צריך אשראי, יש להגדירו במדויק ולהגישו לבנק בצורה מסודרת וכתובה. אשראי לצורך רכב שונה למשל מאשראי
   לצורך ציוד ומאשראי לצורך הון חוזר. יש להכין בקשת אשראי מדויקת. לכמה זמן צריך אשראי? למה? אילו בטחונות אפשר להציע לבנק? גם כשאני פונה להגיש
   אשראי דרך קרנות המימון כגון סוכנות יהודית, קורת או מדינה עלי לתאם זאת עם הבנקאי מראש ולא להפתיע אותו.
6. התנהלות מול הבנק מחייבת הבנה שהבנק הינו עסק שצריך להרוויח ומעוניין למקסם את רווחיו. ככל שבעל העסק מבין פחות ומגיע עם פחות הון עצמי, הבנקאי
   רואה בו סיכון ובהתאם מתמחר את עלות האשראי (גבוהה יותר). לפיכך אני ממליץ לכל עסק שמחזורו העסקי הינו מעל 50,000 ₪ לחודש יעבוד עם שני בנקים לפחות.
   יש בכך משום גמישות בניהול ויכולת להשוות מחירים בין שני ספקים.
7. נסה להיעזר ביועצים המתמחים בשפה הבנקאית. בכל בנק ישנם סניפים עם מנהלים "נחמדים" יותר, ובאזור אחר פחות "נחמדים". ישנם מנהלים שלא אוהבים
   עסקים מסוימים ואחרים כן, עד כמה שזה נשמע מוזר. גם כאשר הבנק מוציא הנחייה ברורה להימנע מאשראי בענף מסוים, נניח ענף המסעדנות, ישנם מנהלי סניפים
   עם ניסיון בתחום ויכולת הבנה וניתוח של הפעילות של הענף והם כן מאשרים אשראי למרות ההנחיה הכללית. יועצים המתמחים בליווי עסקים ובכתיבת תכניות
   עסקיות יודעים עם מי כדאי לעבוד וממי להתרחק.

לסיכום, כשאתה פונה לבנק לדבר על אשראי או כשאתה מתנהל עם הבנק באופן שוטף, עליך להבין את אופן החשיבה של הבנקאי ולהתנהל בהתאם.
רק הבנה של "השפה הבנקאית" תסייע לך לפתח את העסק. הבנק הוא החמצן של העסק אך בלחיצת כפתור הוא יכול גם לסגור לך אותו.